如何夯实“大财富管理体系”？东吴证券财富委总经理梁纯良：三大突破、五大创新、四大AI应用范式

专题：2024金麒麟最佳财富管理机构评选

　　【最佳财富管理机构评选】

　　2024金麒麟最佳财富管理机构评选启幕！百家券商角逐8项桂冠  

　　新“国九条”明确提出“推动机构加强投行能力和财富管理能力建设”、证监会相关意见指出“支持机构聚焦主业，更好服务实体经济与居民财富管理”……在政策逐渐加大力度的引导下，做好财富管理不仅仅是券商服务好投资者的基本要求，更是聚焦主责主业、当好社会财富“管理者”角色的核心要义。对此，新浪财经举办2024金麒麟最佳财富管理机构评选，挖掘业内优秀转型样本，打造券商服务生态展示平台。

　　数智化转型、AI赋能、买方投顾、国际化布局、行业并购……这些2024年券业热点值得关注！未来，面对着市场环境不断变化，券商如何推动财富管理转型？夯实服务本质？如何利用AI风口谋变突围？如何防范把控风险？……一系列的思考跃然纸上，未来充满机遇，也充满挑战。对此，新浪财经采访东吴证券执委、财富管理委员会总经理梁纯良先生，针对东吴证券在财富管理转型有哪些创新思维？如何打造特色产品体系？如何丰富服务内容？……等维度全方面了解东吴证券的大财富管理体系。

　　据介绍，在财富管理转型方面，东吴证券要以树立大局意识为重，明确功能性考核要前置，利益性考核放后面，凝聚匠心，着眼细节。券商需聚焦在第二阶段——拼模式，解决运营管理的问题，并把客户收益、公司收益及资产收益率等三方面收益做好，并从财富管理收入、资产管理收费、综合金融服务三大方向来展开。

　　东吴证券财富管理转型的核心就是建立以客户为中心的大财富管理体系，有三个主要突破口：一是交易型财富管理，以专业策略交易和私募基金服务为主的交易型财富管理，实现“以量补价”；二是配置型财富管理，以强化大类资产配置、收费类投顾以及提高客户托管资产效率和回报率为主的配置类财富管理，从高净值配置型客户向“资产配置+财富账户+账户管理”的纵深过渡，实现“以费代佣”；三是定制型财富管理，做大做强总部销售效益和构建私人银行服务体系的定制类财富管理，协同销售交易+私人银行服务，实现 “转型发展，增收提效”前提下的“以利增收”新格局。

　　探析东吴证券财富管理转型创新思维：五大举措夯实“大财富管理体系”

　　梁纯良表示东吴证券在转型方面主要有五大实质性举措，包括推动客群经营体系建设、线下渠道建设优化、建设ETF生态圈、拓宽产品线及打造特色产品体系、丰富服务内容打造买方投顾品牌。

　　推动客群经营体系建设方面，东吴证券围绕以客户为中心ROI的提升，厘清业务发展思路，将资源、工具、人力、以及投入费用进行优化调配，有效地经营和发展自己的客户群体。东吴证券通过构建客户标签系统，依据客户资产状况、风险偏好、行为习惯等关键要素，进行了细致的分类与分级，目前已开发600多种客户标签。东吴证券借助这些客户标签，能够深入洞察客户数据，从多维度、多角度分析客群经营价值贡献。

　　同时，东吴证券整合线下渠道资源，与有三方存管资质的银行开展联合营销活动，采取“搭班子，结对子”的方式加强分支机构与银行网点的合作，统一组织开展策略报告会、东吴私享会、东吴E路行、走进上市公司等活动。各分支机构结合自身特点与客户需求，组织特色客户沙龙活动。此外，东吴证券还在分公司和中心营业部组建渠道专员队伍，联合银行、基金公司等开展投资策略报告会，支持分支机构开展多种线下营销活动，进一步增加高净值客户服务频次，提升客户黏性。

　　在特色产品服务、ETF服务方面，梁纯良介绍到东吴证券持续拓宽其产品线，精心打造了一套独具东吴特色的产品体系与谱系，旨在全方位满足广大客户日益多元化的理财需求。目前东吴证券产品线涵盖了公募、私募、资管、信托、高端客户定制以及FOF组合等多个领域，累计保有管理资产超500亿元。对于追求更高层次投资体验的高端客户，东吴证券提供了量化与主观权益双轮驱动的私募服务，助力客户精准布局二级权益市场。

　　ETF生态建设方面，东吴证券为客户精心筛选并布局了包括中证A50ETF、A500ETF、沪深300ETF在内的各类公募宽基指数产品，公司ETF保有量于2024年更是迈过了100亿元的里程碑，同时东吴证券还多次组织ETF客户实盘交易大赛和“秀财杯”苏州证券模拟ETF投资大赛，不仅提升了客户服务体验，还丰富了分支机构一线员工开发、维护客户的展业手段，有效宣传了公司品牌形象。

　　同时，东吴证券打造了多个买方投顾服务品牌，包括零售客户服务品牌“秀财”、证券投顾服务品牌“秀盈投顾”、智能交易服务品牌“秀智投”，以及针对高净值客户的“秀享”服务品牌，为投资者提供覆盖投资咨询、交易工具及资产配置的全方位服务。针对零售客户，东吴证券打造了数智化财富管理平台东吴秀财App，依托A5交易系统、数字化中台，构建多元化数字服务生态，为客户提供证券开户、交易买卖、财富配置、智能投顾等一站式、差异化线上投资理财服务，目前东吴秀财App累计用户达200万。

　　投顾服务方面，2024年东吴证券对“秀盈投顾”品牌进行了全面升级，挑选了一批精英投资顾问团队，为客户提供资产配置建议、投资分析及投资者教育内容等专业的投资顾问服务。目前“秀盈投顾”已逐步构建起“投顾+主观、投顾+资讯、投顾+工具”的服务体系，为客户提供包括投教、观点、模拟组合、直播、一对一咨询、课程等在内的全方位投资顾问服务。

　　针对高净值客户，东吴证券精心打造了“秀享”服务品牌，旨在满足客户“人-家-企-社”多方位需求，进一步提升客户体验。值得一提的是，为高端客户量身定制的东吴之声（VOD）AI甄选服务，不仅持续优化客户服务体验，还助力一线员工展业，同时提供东吴证券品牌形象的多元化展示功能，为客户带来一站式、智能化的服务解决方案。

　　全面发力“AI+”：构建智能化服务平台赋能业务

　　在谈到科技、AI智能如何与财富管理业务相融合的方面，东吴证券利用大数据、云计算等技术，整合客户信息、服务流程和资源管理，打造一站式智能化服务平台——全新自研平台东吴秀财APP，打造东吴特色数字化服务生态。东吴秀财APP已搭载最新数字人开户、AI听盘、数字人播报、数字人智能客服等创新数字化服务和产品，积极探索数字化产业创新落地，为客户提供更加便捷、高效、个性化的服务，实现普惠金融的目标，让广大投资者享受到了数字化带来的便利。

　　在“AI+”已成行业发展主流的当下，东吴证券引入AI 数字人及AI功能赋能业务。梁纯良介绍，东吴证券数字人开户服务通过逼真、亲切的虚拟人“小吴”形象，为客户营造陪伴式的开户氛围，通过数字人对话的方式降低了客户操作难度，提升了总体效率，较传统H5开户方式，AI数字人开户的成功率有明显提升，极大地优化了客户体验。值得一提的是，AI智能听盘功能则在APP端提供个性化语音合成服务，解放用户双眼，满足用户播报实时行情、资讯和异动标的等需求。不仅如此，还支持行情浮窗，关闭APP仍可进行实时播报，助力洞察市场行情动态，把握投资机遇。

　　同时，东吴证券还推出了AI投顾、AI智能报告、AI东吴之声、舆情因子分析等一系列工具，助力多个业务部门提质增效，为公司的高质量发展提供了有力支持。

　　在券商财富管理迎来“买方时代”之际，东吴证券如何实现向“买方投顾”服务转型呢？据悉，东吴证券打造多元化的金融产品货架助力财富管理解决方案的多样化和高效化。未来ETF将在全市场基金产品中的占比会越来越高，东吴证券也将重点推动落地以ETF为重要配置对象的买方投顾模式，打造ETF生态圈。

　　深耕投资顾问业务方面，东吴证券坚决贯彻“根据地战略”，通过“秀财”“秀盈”、“秀享”三大服务体系构建“人-家-企-社”的基于客户生命周期的财富管理体系。在投顾产品与服务体系建设方面，公司积极践行买方投顾理念，围绕客户需求不断升级产品与服务体系，逐步实现投顾业务的产品化、标准化、体系化。

　　在投顾团队建设方面，东吴证券始终坚持全方位培养与专业化转型的人才策略，持续提升团队服务能力。在投顾平台建设方面，公司持续探索通过金融科技赋能投资顾问业务。目前，东吴秀财APP推出了一系列高效、简易、便利的智能化投资理财工具，包括AI智能网格交易、智能条件单、账户诊断工具等，帮助投资者省心投资、理性投资、智能投资，打造“科学投资”服务体系。

　　在投资者教育方面，东吴证券持续做好陪伴式引导与服务，创新服务模式，擦亮专业化投教名片，联动全国各地分支机构线上、线下齐发力，举办各类投教活动2000余场，覆盖人次超2200万。同时，东吴证券融入本地江南文化，创作特色化投教作品，匠心独具打造了一系列内容新颖、感染力强的投教精品，全年制作近4000个投教产品，累计阅读点击量达上亿次，多个作品获得监管部门与投资者认可。

　　东吴秀财大模型：整合四大AI应用范式 赋能财富管理业务

　　在谈及未来券商财富管理业务的发展路径，梁纯良主要介绍了四种路径，包括信创系统的全面升级、数据应用在各业务场景的全面落地、业务协同模式和响应机制的进一步优化以及全面了解客户、触达客户。

　　系统方面，券商将会精心打磨专业投资者服务生态闭环，自主研发交易系统，完成全面信创改造，实现全自主可控，打造高质量客户服务体系，会重点推进证券行业信息系统应用创新工作，全方位优化客户体验感，加快对AI、区块链、大数据等前沿领域新技术的应用与探索。

　　数据应用方面，梁纯良介绍了数据应用在各个业务场景落地的情况，举例了东吴秀财大模型，通过整合四大AI应用范式：AI对话、智能BI、智能体与增强搜索，整合RPA和API工具，在投研、投顾等关键领域落地了58个应用场景，具备个股涨跌分析、个股诊断、盘后总结、舆情分析、投顾助手、企微客服助手、投研日报/周报生成合规问答、数字人培训等功能，实现基于大模型的流程优化与效率提升，构建高效且灵活的智能化工作环境。

　　业务协同方面，券商的财富管理业务应用将会推行敏捷开发模式，更加关注端到端流程优化，通过中台完成产品和功能的标准化封装，更好地支持业务系统的创新，打通底层数据，落实数据驱动，实现从业务洞察到经营管理的闭环，也将依托客户行为数据、交易数据等关键数据，实现客户画像分析，赋能前端精准营销。

　　触达客户方面，券商的财富管理与经纪业务主要面向C端用户，数字化转型的重点在于理解客户、触达客户、智能推荐、智能服务。建设统一的客户数据中心，多维度收集和识别与公司产生连接的客户信息，构建丰富的用户画像，提升对客户的洞察分析能力。利用企业微信，实现对用户的随时触达，以便于提供高效服务；打造高效的客户触达能力，提供更智能、更多元的财富管理服务。利用金融科技，向用户提供智能资讯、智能理财、智能交易、智能投后服务，满足用户多样化的要求。