来源：慧保天下

　　12月15日，个人养老金制度在试点两周年后，正式在全国范围内全面铺开。

　　历经两年的试点，个人养老金作为缓解养老压力的第三支柱，其可行性和必要性已经得到了市场的充分验证，保险公司在个人养老金产品销售领域的适配性同样毋庸置疑。毕竟，个人养老金产品所针对的目标群体主要是那些有个税抵扣需求的人群，而这一群体也恰恰是保险业务梦寐以求的优质目标客户。

　　最先意识到个人养老金业务中所蕴含的机遇的友邦人寿、国寿寿险、泰康养老等，已经借此实现了优质客群的大扩容，并捕捉到了新的业务增长点。同业交流数据显示，自试点启动以来，仅友邦人寿、人保寿险、国寿寿险等10余家险企个人养老金新单规模保费就超过了70亿元，累计件数超75万件，累计服务客户超48万人次。

　　如今政策利好的窗口再度开启，众多后起之秀跃跃欲试，意图加入这一客源争夺激战，但也不得不直面银行抢占先机、客户认知匮乏、客户预期悲观以及第一批试点城市开拓难度增大等诸多棘手难题。当下竞争已步入全新赛点，险企若要在个人养老金业务领域谋求长远发展，显然不能仅仅依赖保险代理人的冲锋陷阵了。

　　个人养老金“争夺赛”再掀波澜

　　先行者保费已突破70亿，更多保司加速入场角逐

　　在个人养老金业务过去两年间的激烈角逐中，最早一批投身其中的保险公司占得发展先机，已经成功吃到了“螃蟹”。

　　同业交流数据显示，自试点启动以来，友邦人寿、国寿寿险、泰康养老、人保寿险、太平养老等10余家实力险企在个人养老金业务领域一路高歌猛进，其个人养老金新单保费规模已突破70亿元，累计件数超75万件，累计服务客户高达48万人次。即便单看2024年前11月的数据，上述险企的个人养老金新单保费规模也毫不逊色，已然超过40亿元。这之中，友邦人寿、泰康养老、国寿寿险的业务规模更是远超同业。

　　然而，70亿元的保费规模在整个个人养老金的庞大市场中，也仅仅是沧海一粟。据国金证券测算，按照人均6000元的缴存金额来估算，个人养老金市场规模有望达到1563亿元/年，这也意味着对于保险业而言，尚有广阔的市场有待开拓挖掘。

　　先行者率先尝到甜头，更多保司也一拥而上。这次在个人养老金制度全面实施消息放出后，众多保司迅速响应，纷纷跟进了宣传推广，还有公司早早就开始筹备个人养老金新产品，在政策节点适时推出。大部分受访代理人均表示，当前团队都在积极推广相关产品。

　　临近政策实施的关键节点，个人养老金保险产品的数量也迎来了新一轮扩容。国家社保公共服务平台显示，截至2024年12月19日，个人养老金保险产品已达到165只，产品数量比上一季度增加50只。其中不乏近期才推出的个人养老金保险产品，如人保寿险的福寿优选两全保险、中英人寿的福佑盛夕养老年金保险、中宏人寿的宏图相伴典藏版终身寿险（分红型）等。

　　除各类媒体的宣传外，深入企业、社区和家庭进行个人养老金政策宣传，则是目前代理人开拓客源的重要途径。有受访代理人深入企业进行个人养老金的知识普及和讲座活动，尝试通过此类方式吸引潜在客户。

　　如今个人养老金制度的全方位推行，也为众多保险公司带来了显著的销售机遇与利好局面，同时也是一次新的发展契机。一位受访代理人称，其所在分公司高度重视该业务，并审时度势对宣传策略做出调整，在推广过程中，将个人养老金产品与国家政策更为紧密地联系在一起。

　　值得关注的是，在先前未被纳入36个试点城市的地区，由于个人养老金制度刚刚全面放开，相关业务尚处于起步阶段，市场潜力巨大。为了在这片新的市场中争夺客源，保险、银行、券商等金融机构纷纷加大宣传推广力度，众多代理人更是摩拳擦掌，跃跃欲试，都希望能够“抢一波”。

　　多重困境阻碍保司开拓业务

　　银行掌控关键渠道、消费者认知不足、客户未来预期悲观

　　在个人养老金市场的激烈竞争中，尽管部分先行者已初尝胜利果实，但这并不意味着开拓客源是轻而易举的。随着政策的推广和市场的逐步成熟，保险公司不仅面临着与银行、基金等金融机构的激烈角逐，还要应对客户方面的诸多犹豫和担忧。而且，在试点推行两年之后，如何进一步挖掘和拓展已有的市场，也成为摆在面前的新挑战。

　　现实是银行在个人养老金客户资源的争夺中已经占得先机。首先，银行掌控着关键渠道，客户购买个人养老金产品需先在银行开户，这使得银行自然而然成了个人养老金业务链条中的核心枢纽。有代理人称，个人养老金产品配置具有一定排他性，个人养老金年缴上限1.2万元，通常仅够配置一种产品，客户选了银行或基金产品后，往往无力再购入保险产品。

　　其次，在政策规定方面，银行也享有一定的优势，这是其他机构难以比拟的。从具体的政策细则来看，银行在销售保险产品时可以免除双录流程，但保险公司仍须执行，这种差异在实际销售过程中，使得银行的销售流程更加简便快捷，客户体验也更好，进一步增强了银行的销售优势。

　　此外，虽然政策层面倡导银行加强与其他金融机构合作，但部分银行仍采取封闭模式，仅对接一两家保险公司，若银行旗下有保险机构，还可能会引导甚至限制客户购买自家保险产品。对此，有业内人士感慨道：“现在的政策主要是对银行很友好，希望也能给咱保险行业一些政策倾斜。”

　　尽管当前个人养老金业务的宣传声势浩大，但诸多受访代理人反馈称，客户的实际反应并未达到预期水平。当下，仍有大量客户对个人养老金缺乏深入了解，对相关产品心存疑虑，主动前来咨询的客户寥寥无几，往往需要代理人主动出击进行推广宣传。

　　由于经济环境的不确定性以及个人收入的不稳定等因素，消费者普遍担心未来可能会出现无力持续缴存费用的情况。在销售环节，客户对于保险产品往往也存在各种各样的顾虑，诸如能否提前支取资金、中途停止缴费后会产生何种影响，以及在失业或收入锐减的情况下是否还能维持缴费等问题。

　　不过《关于全面实施个人养老金制度的通知》也已充分考量到此类情形，并明确规定：

　　除达到领取基本养老金年龄、完全丧失劳动能力、出国（境）定居等领取条件外，参加人患重大疾病、领取失业保险金达到一定条件或者正在领取最低生活保障金的，可以申请提前领取个人养老金，具体办法另行制定。

　　而如何在第一批试点城市中持续开拓客源，同样是一个新的挑战。有代理人指出，在像上海这样中高收入人群相对集中的地区，在前期的试点过程中，已有部分客户对相关政策有所了解并购买了相应的产品，使得这部分市场需求在一定程度上被提前释放。

　　“以终为始”破局 

　　增值服务、培养队伍、激励方案，缺一不可

　　银行的先发优势、客户认知的欠缺、客户预期的不乐观以及第一批试点城市拓展难度的增加等问题是切实存在且不容忽视的现实状况。但也正是因为这些问题，保险业才更适合、更应该在其中大展拳脚。

　　不可否认，保险公司与其他金融机构在个人养老金市场中处于竞争关系。但客户往往会基于自身的风险承受能力和投资规划，从众多投资渠道里挑选出符合自身需求的产品与服务，这就为保险业提供了差异化竞争的可能和争取客户的机会，而非完全被竞争态势所限制。

　　从个人养老金四大类产品本身的属性来看，相较于5年期的养老储蓄、涨跌幅度较大的养老基金、非保本产品的养老理财，长期、保本、复利的保险产品无疑是最符合“个人养老金”发展目标的一类产品，能够为客户提供稳定的收益以及切实的保障。

　　不仅如此，保险公司在推广个人养老金产品方面具备独特的优势和灵活性，能够为客户提供更为全面且细致入微的服务体验。依托于自身构建的医疗大健康生态体系以及养老生态体系，保险公司可以为客户对接一系列增值服务，例如就医绿通、重疾绿通、海外诊断等增值服务，这是银行等所不能提供的附加价值。

　　从保险公司的经营战略视角出发，个人养老金产品所面向的群体主要是那些有个税抵扣需求的人群，而这一群体恰好与保险业务长期以来所追求的优质目标客户画像高度重合。无论是从客户的经济实力、风险意识还是长期的财务规划需求来看，个人养老金与保险业务之间都存在着天然的契合度，更为保险公司提供了坚实的市场基础和优质客户资源。

　　然而，险企若想要充分挖掘个人养老金业务潜藏的巨大潜力，绝不能仅仅依靠保险代理人本身，更需要从战略高度深刻认识个人养老金的重要意义，准确把握时机，不仅要设计产品，广而告之，还要培养队伍，制定激励方案，坚决贯彻落实。而这些也正是此前友邦人寿、中国人寿、泰康养老等先行者，在个人养老金业务上取得远超同业成效的关键所在。

　　以友邦人寿为例，其在个人养老金市场中占据了举足轻重的地位，市场份额几乎达到保险业的半壁江山，领先第二名三倍有余。这一成绩的取得，很大程度上得益于友邦人寿从公司的顶层战略设计层面就高度重视个人养老金业务的布局和发展，不仅同步推出“养老规划师”这一专业角色，还在执行上更加果断直接，其营销员会深入企业、社区和家庭宣传个人养老金政策。

　　试点两年来，国寿寿险则充分发挥机构网点健全、业务模式多元、产品体系丰富的优势，通过组织保障、系统支持、产品上线以及宣传教育等多措并举的方式，大力开展个人养老金产品推广，赢得了市场的广泛认可，目前已为全国36个先行试点城市（地区）的近20万客户提供个人养老金保险服务。

　　泰康养老独辟蹊径，采用职域服务模式，深入职场环境，针对企业职工开展集中式宣讲以及一对一的政策普及活动，也取得了显著的成效。目前，泰康养老个人养老金客户人均缴存金额达1.17万元，其累计为10万名客户提供个人养老金服务，成为个人养老金客户数量最多的专业养老保险公司。

　　养老作为人类社会永恒的刚性需求，随着人口老龄化进程的加速推进，其重要性日益凸显。而个人养老金制度的全面推行，某种程度上也释放了“养老不能只靠社保，也需要靠自己”的明确信号。随着人们对于这一问题认知的加深，个税纳税人数量的增加，以及未来有可能的税前列支额度的调高，个人养老金业务依旧充满了想象空间。