个人养老金制度试点两周年的保险布局：144款产品逐步扩面，成客户连接新“触点”

　　原标题：鲸观察|个人养老金制度试点两周年的保险布局：144款产品逐步扩面，成客户连接新“触点”

　　临近年末，退税节点，记者观察到，“距离今年个养产品退税还有XX天”“退税神器”“‘节税+养老’双重规划”等热词，频繁出现在一线保险销售人员的朋友圈。

　　据蓝鲸新闻记者了解，通过个人养老金账户对接保险产品，近期逐渐成为一线保险中介人员触达客户的“新宠”，有从业人员表示，“客户对节税感兴趣”，此外，“‘折扣价’买年金险”独具吸引力。

　　但也有保险销售人员直言，个养版保险产品较少，且存在同质化问题，更希望借此获客后进一步推动分红险等商业保险产品的销售。这背后，个人养老金缴存冷、产品少等系列问题仍然存在。历经两年试点，当下，个人养老金全面实施在即，面对未来养老金资产总额的巨大增长空间，期待的另一面，还有压力。

　　退税节点，个养版产品成保险获客“流行”工具

　　从2022年11月，人社部、财政部等多部门共同发布《个人养老金实施办法》，随即人社部确定并发布个人养老金先行城市（地区）名单至今；从首批产品上市到800余款产品；从开户热，缴存冷的思考，到扩宽覆盖面、提高税优额度的建言，再到日前人社部释出“在全国推开个人养老金制度”的信号……个人养老金试点已走过两个完整年度。

　　试点两年后的今天，个人养老金行至怎样的阶段？

　　从开户情况来看，据人社部披露数据，截至今年6月底，超过6000万人参加个人养老金。多地披露最新数据：截至今年第三季度末，北京市开立个人养老金账户531.8万户，缴存资金114.2亿元；上海地区个人养老金累计开户近500万户，缴存金额超过110亿元；深圳金融监管局辖区21家银行累计开立个人养老金账户434万户，累计缴存资金41.36亿元。

　　产品端，通过国家社会保险公共服务平台查询，目前共有四类产品：理财类、储蓄类、保险类、基金类，对应分别有产品26款、466款、144款、200款。

　　聚焦在保险产品，144款产品中，75款年金产品，46款两全保险，23款为专属商业养老保险产品。

　　值得关注的是，在销售端，个人养老金产品明显升温。“个养版产品在近期是重点作为获客工具的产品，能够通过退税打开和客户的‘话匣子’，比如某公司的养老年金产品（个养版），品牌有保障，叠加退税‘功效’，对客户有一定吸引力”，一位保险经纪人对记者介绍，“对于客户来说相当于折扣价购买年金险，决策成本相对较低。”

　　“个人养老金试点初期，银行作为强力‘入口’，主要靠基金、理财产品，保险初期并不被看好，行业也处于兴奋但观望的状态。但伴随着部分如基金产品出现亏损，低风险的保险产品逐渐进入客户视野”，某保险中介机构营业部总经理向记者介绍称，“现在越来越多的保险营销人员集中进行个人养老金账户保险产品的推广。”

　　“以往营销人员会将如意外险、医疗险等小额、一年期产品作为‘钩子产品’进行拓客，此类产品具有刚需属性，能降低客户的抵触情绪，便于建立信任关系，个人养老金在现阶段也正处于‘钩子产品’的角色。”该保险中介机构营业部总经理进一步介绍道，“不过产品佣金不高，业务员更期待的还是借此帮助客户建立对基础险种的认知，进而帮客户配置如分红险、增额终身寿险等产品”。

　　值得一提的是，作为掌握个人养老金账户开户入口的银行渠道，也是个养版保险产品销售的主阵地，目前共有23家银行开通资金账户业务，其中19家有商业养老保险产品在售。

　　10月23日，金融监管总局发布《关于大力发展商业保险年金有关事项的通知》，其中明确提出，开办个人养老金业务的商业银行要满足参加人多样化养老保障需求，代理销售不同险种、类型、期限的个人养老金保险产品。

　　“商业银行为个人养老金账户建设的主体，有望成长为居民养老财富管理的核心平台，促进银保渠道建设有助于打通险企触客渠道，‘报行合一’全面落地态势下，银保渠道对于险企的价值贡献有望持续提升，共同推动个人养老金账户的长足发展。”上海申银万国证券研报预估道。

　　个人养老金全面实施在即，产品缺口、同质化严重问题待解

　　各方积极动作，市场对个人养老金也寄予厚望，但现实中的另一面，也不可忽视。

　　“产品还是比较少的”，一位保险中介一线销售人员向记者直言道，“我们对个人养老金产品的关注度其实也并不高，平台上的产品不多，目前共有6款，随着产品上架下架有所波动，但整体数量有限。”

　　这一问题也体现在银行代销渠道，记者查询发现，目前开办个人养老金业务的商业银行中，共有19家销售商业养老保险产品，而每家银行的销售产品均不足10款，对接最多保险产品的交通银行，也仅有9款产品在售，过半银行在售保险产品为1或2款，对比公募基金产品销售数量来看，则有11家银行销售产品超过百款。

　　从客户端来说，目前市场教育仍有较大缺口。多位受访者向记者表示，此前基于“薅羊毛”心理，开设了个人养老金账户，甚至更换过几次开户行，但实际并未缴存或者购买产品。“不太了解”“资金被锁定”等成为限制因素。

　　“这其中的悖论是，低收入人群参与的节税效果不佳，而高收入人群需要更高额度的税优限额，目前12000元的上限对这部分人群吸引力有限”，多位保险业内人士向记者表述了这一现象。

　　今年以来，关于个人养老金制度全面实施的信号持续释放，业内推测，落地在即。据业内调查，调查对象对养老财富储备有一定投入比例和规模计划，养老金融的参与意愿较强；但养老财富储备当前与预期规模存在较大差距，未来养老金资产总额仍有较大增长空间。

　　在个人养老金制度近一步全面实施后，各方如何改善现有问题，推进第三支柱养老保险的积极发展？

　　首先是客户教育，从目前市场反馈来看，对个人养老金账户不知情、不了解是绝大多消费者的现状，即便是已开户，或有基本了解的客户，也存在不知道开户后要买什么的基本情况。

　　同时，在政策层面及机制端，关于提升税优限额、降低税优阶段汇率、丰富税优模式、实现第二三支柱互联互通等建言也已广有讨论。

　　聚焦在行业角度，“产品‘储量’有限、同质化严重还是核心问题”，多名业内人士向蓝鲸新闻记者提出。

　　从保险角度而言，平安证券研报分析指出，“个人养老金保险产品兼具保障与储蓄功能，与银行储蓄与理财产品相比，产品设计更灵活、收益兼具保本与弹性、同时具备风险保障功能，具备差异化优势，对中低风险偏好投资者的吸引力更大。”

　　业内建议，产品除了生存保险金、满期给付等收益外，还可以提供身故、全残、失能等风险保障，且领取方式更加多样化。此外，保险公司的健康管理和养老产业等布局不断完善，保险产品能够将寿险产品与健康管理、养老社区和养老服务等附加服务相连接，扩大差异化优势。