人身险公司保险营销员人数跌破300万 业内：人员专业性和AI的使用是服务质效提升关键

　　11月20日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险咨询研究发展中心联合发布了《2024中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称《白皮书》），介绍了2023年中国保险业总体的发展态势，以及2024年中国保险营销员群体的基本生态。

　　白皮书显示，2023年人身险公司保险营销人员数量下降势头不减，目前已降至不到300万。对于如何看待队伍人数下降、人数下降背景下如何保证服务效率与温度、“报行合一”下保险中介机构突破点等问题，与会机构专家向记者分享了自己的观点。

　　白皮书显示，2023年全年，中国原保险保费收入为5.12万亿元，较2022年同比增长9.1%，增长明显。特别是人身险保费同比增速从2022年的3.1%提升至2023年的9.9%，而财产险保费同比增速则从2022年的8.9%下调至2023年的7.0%。

　　在原保险赔付支出方面，2023年保险行业累计实现原保险赔付支出1.89万亿元，同比上升21.9%，保险公司面临着一定的经营压力。其中人身险业务赔付支出9712亿元，同比上升25.7%；财产险业务赔付支出9171亿元，同比上升18.2%。

　　在保险深度和保险密度这两个指标方面，2023年中国保险市场实现了双双上升。具体来看，保险深度从2022年的3.88%上升到2023年的4.07%；而保险密度则从2022年的3326元上升到2023年的3635元。

　　在2024年中国保险营销员调查方面，白皮书显示，2024年保险营销员群体仍以女性为主，并保持着“二八分布”的特征。其中男性保险营销员占比21.18%，女性保险营销员占比78.82%。

　　随着生成式人工智能的功能越来越强大，保险企业也纷纷通过科技赋能等方式提高运营能力。从白皮书调查结果来看，2024年约有66%的营销员认为AI对保险营销工作的冲击较大或很大，比去年上升了近2个百分点。

　　值得注意的是，2024年约有57%的绩优保险营销员认为AI的影响较大或很大，比行业总体低了近9个百分点，说明绩优保险营销员相较于普通营销员，有着更大的底气或者难以替代的特质，来应对AI的冲击。白皮书显示，中国内地（大陆）IDA精英在销售日常、活动量等显性的方面日益精进；港澳台地区精英则在客户联结、共情能力等隐性的方面更为有力。

　　在保险高质量发展大背景下，保险营销员人力规模方面仍保持下滑态势。白皮书显示，截至2023年末人身险公司保险营销人员人数为281.34万人，较2019年高峰时期的912万人减少约631万人，基本跌至十二年前的水平。“也有数据显示，如果只算活跃的人力，可能连100万都不到。”发布会上，北京大学博士生导师、金融学副教授雎岚表示。

　　对于这种现状，IDA执行会主席黄俊文对记者表示，从公司的角度来讲，组织发展过程中都希望组织规模越大越好，但当组织流失的时候，就必须考虑“走的是哪些人，留下来的是哪些人，这是盘点时最重要的问题。”

　　“对于组织的发展，我一直相信四个字：精、实、壮大。”黄俊文表示，“精”表示是优质的，“实”表示是实际上的人力，只有精实的人力，组织才会壮大，“如果精实不存在，队伍可能看起来壮大了，但消退的速度会很快。”

　　值得注意的是，在营销员数量下降的同时，保险规模保持着稳定增长。对于如何以更少的人来更高效率、更有温度地服务被保险人，梁天龙认为保险服务的门槛比较高，只有专业的人，才有专业性的服务。“市场是一个生态，供给和需求要在平衡过程中慢慢地共同增长。而保险行业人数要增加，重点就是专业人数的增加。”

　　黄俊文从AI角度阐述了看法。黄俊文指出，AI的发展和应用是未来必然趋势，当人力在减少的时候，AI工具的使用会提升服务效率。“过去客户住院，业务员可能要跑六七趟来进行理赔，现在便可以通过网络系统，直接从医院到保险公司并进行理赔。”黄俊文表示，业务员也需要跑一趟，而这一趟就叫作温度。

　　此外，目前保险业正迎来全面“报行合一”新时代。对于这种现状，梁天龙表示，专业性生产力的提高是各家公司着力的重点，“不管是不是报行合一，专业生产力是大家的共识。以个险队伍的经营为例，只有让人员有能力、有自信、有专业知识去见客户，才有产能和稳定性。”