记者 冷翠华

　　银保渠道向来备受关注。对险企而言，银保渠道近年来每年能贡献万亿元级的保费收入；对商业银行而言，代销保险可提升中间业务收入，有利于缓释净息差下行压力。

　　当前，银行网点与保险公司合作的数量限制松绑已有半年。《证券日报》记者走访了解到，这半年来，“报行合一”、预定利率下调等政策与银保“1+3”限制取消共同深刻影响银保市场，加速了市场格局的洗牌，并推动银保渠道经营模式的重塑。

　　银行与险企“朋友圈”

　　双向扩围

　　近日，记者在北京走访了多家银行网点，发现目前银行网点合作的险企普遍已经超过3家。其中，部分网点将个别险企定为重点合作伙伴。

　　位于北京南四环的某股份制银行网点理财经理告诉记者，目前可以从该网点购买的保险产品来自5家险企，但比较推荐其中一家，该险企的产品有增额终身寿险，也有分红型产品，前者条款相对简单、收益写进合同，后者弹性更大但比较复杂。同时，该理财经理告诉记者，如果有更多理财需求，也可以从该行App上进行选择，合作险企更多，产品选择范围更大。

　　银行网点“朋友圈”扩大，源于监管政策的调整。今年5月9日国家金融监督管理总局（以下简称“金融监管总局”）发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（以下简称《通知》）。《通知》的重要内容之一是，取消银行网点与保险公司合作的数量限制，此前银行网点与险企合作“1+3”的限制已执行了近14年。

　　所谓银保“1+3”，即根据彼时监管规定，商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作，其主要原因之一是希望双方能够建立长期、稳定的合作关系。不过，随着十多年来保险市场快速发展，规则与现实的适配性也逐渐降低。而且，部分险企倾向于不再注重提升产品和服务，而是竞争驻点“资格”，由此银保业务拼手续费、搞“小账”等问题愈发凸显。而随着“报行合一”政策的落地并强化实施，拼手续费的问题得以解决，同时，限制银行网点合作险企数量的必要性也几乎可以忽略。

　　据记者采访，《通知》落地半年来，不少险企持续与多个银行网点推进合作，扩大合作银行的覆盖面；同时，多家银行网点工作人员向记者介绍，目前可以选择的保险公司比较多。

　　“银保合作数量限制取消，险企可以与更多的银行网点合作，提供更丰富的金融产品和服务，整体上看，为银保业务的进一步发展提供了广阔空间。”某银行系险企相关负责人易方其（化名）对《证券日报》记者表示。

　　市场格局

　　变化进行时

　　随着银保“1+3”限制的取消，银保渠道的市场格局也正在持续发生变化，部分中小险企抓住窗口机会，实现银保业务的快速发展。

　　记者获得的行业交流数据显示，今年前9个月，74家人身险公司共取得银保新单规模保费约6732.7亿元，同比下降21.1%。其中，48家险企银保新单保费收入同比下降，26家同比上涨，其中8家同比增长超100%，全部为中小险企。

　　对此，某人身险公司山东分公司总经理余干成（化名）对《证券日报》记者分析称，这主要有四方面原因。

　　一是银保“1+3”的限制取消，增加了中小型险企与银行的合作机会，拓宽了中小型险企和银行发展空间。

　　二是中小险企在银保渠道更加注重差异化竞争策略，比如部分新兴中小险企推出更具竞争力的保险产品，或者通过优化销售渠道和更高价值的附加服务来提升客户体验，从而提升产品吸引力和市场竞争力。

　　三是部分中小险企深化银行渠道合作，建立更加紧密的合作关系，通过增加经营费用投入、聚焦细分市场、创新渠道产品等方式，提升保费收入。

　　此外，中小险企的保费基数较小，成长动能更强，在市场机遇期更易有针对性地调整策略，实现保费强势增长。

　　易方其表示，随着银保“1+3”限制的取消，市场竞争格局正在发生深刻变化，整体来看，中小险企获得更多与银行渠道的合作机会，但是在激烈的市场竞争中，需要投入更多的资源来创新产品和服务；同时，大型险企马太效应显著，基于自身丰富的资源和业务基础，更容易扩大市场规模；不过，银行系险企的压力增大，以前背靠自家银行的资源优势被削弱，需要更加注重提升自身竞争力和服务创新。

　　先行政策

　　早有伏笔

　　实际上，近半年来，在银保渠道，与取消银保“1+3”限制共同推进的政策是“报行合一”。

　　“报行合一”指的是保险公司严格执行经备案的保险条款和保险费率，而不能“说一套，做一套”。

　　今年1月份，金融监管总局发布《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》。这是继2023年8月份发布《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》、2023年10月份发布《关于银保产品管理有关事宜的通知》后，金融监管总局对银保渠道“报行合一”的再次重申。在业内人士看来，“报行合一”是监管部门取消“1+3”限制前的“先行政策”，两项政策共同作用，体现了监管推动银保业务高质量发展的思路，推动银保业务价值的提升。

　　从银保渠道的市场表现来看，今年前9个月，人身险公司银保业务整体同比下滑，但业务价值明显提升。

　　今年7月份，金融监管总局人身险司司长罗艳君在受访时表示，从“报行合一”执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。

　　短期看，受监管政策调整等因素影响，银保业务的“量”受到一定影响。同业交流数据显示，今年前9个月人身险公司银保业务整体同比下滑，74家人身险公司银保新单规模保费同比下降21.1%。

　　北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆对《证券日报》记者分析道，银保渠道从去年三季度开始执行“报行合一”政策，这改变了保险销售渠道和代理人的激励机制，佣金价格战停歇，手续费下降，导致代理人队伍和银行销售人员营销意愿下降，短期内银保渠道新单保费收缩。

　　中华联合保险集团有限公司研究所首席保险研究员邱剑对《证券日报》记者分析道，从产品供给端看，险企推动产品回归长期储蓄和保险保障，收缩趸交理财型保险规模，导致新单保费减少；从消费端看，普通型人身险产品的预定利率近两年从3.5%下调3.0%再到2.5%，产品不断更迭，在新一轮保险产品预定利率调整过渡期，保险消费需求前置，也导致今年银保渠道新单保费下降。

　　从“费用驱动”

　　转向“价值驱动”

　　佣金率的下降、业务结构的改善，尽管短期内压制了银保新单保费规模，但在上述政策引导下，险企的银保业务也在持续变革，从“费用驱动”转向“价值驱动”，从而推动高质量发展。

　　从上市险企来看，今年前三季度，太保寿险的银保渠道坚持以价值为核心，聚焦重点区域和战略渠道，持续深化专业经营，实现规模保费347.27亿元，同比增长6.2%。中国人寿前三季度新业务价值保持快速增长，较去年同期重述结果增长25.1%，尽管该公司未单独披露前三季度银保业务的情况，但从上半年表现来看，其银保渠道业务结构优化十分明显，银保续期保费达327.36亿元，同比增长27.7%，占渠道总保费的比重为65.83%。此外，前三季度，平安寿险在银行合作方面，深耕网点经营，银保渠道新业务价值同比增长68.5%。

　　从全行业来看，记者获得的数据还显示，前三季度新单期交规模保费同比下降14.9%，降幅小于整体。对此，余干成分析认为，随着市场利率持续下降，保险产品的预定利率相对于银行存款利率的优势逐渐显现，这促使银保渠道期交业务规模和份额占比持续提高；同时，监管政策引导银保业务价值转型发展，合作银行的工作重心也逐渐从简单的理财场景导向转向规划保障场景与客群经营。整体来看，险企的银保业务正在从投资储蓄型保险产品的简单代销转向为客户提供财富管理和风险保障等综合服务。

　　北京大学经济学院副院长、风险管理与保险学系教授锁凌燕认为，在新的监管思路下，银行和保险公司势必需要将更多注意力转向内涵式发展，通过精细化管理降低经营管理成本、提升经营效率，并推进有质量的产品和服务创新，更好地服务消费者多元化需求，提升消费者满意度。

　　同时，锁凌燕表示，险企也要切实转变发展方式，深入洞察并主动适应行业趋势及市场需求变化，及时跟进新兴技术，推动能力提升、质量变革和效率增进，帮助自身更好地构筑起“护城河”。